Firma transportowa na rynku niemieckim

Rozmawialiśmy z Marcinem Molakiem o jego biznesowych początkach i doświadczeniach zdobytych na rynku niemieckim. Przeczytaj, jak doszło do tego, że jego firma transportowa zaistniała z sukcesem na tym niemieckim i jaka jest największa zaleta ekspansji.

Jaki biznes prowadzisz? Opowiedz w kilku zdaniach o nim i swoich klientach. 

Działam w branży logistycznej. Moje główne źródło przychodów to spedycja i transport drogowy całopojazdowy – ok. 80 % przychodów, natomiast magazynowanie i pozostałe usługi logistyczne, to pozostałe 20 %. Jesteśmy firmą rodzinną, w 100 % z polskim kapitałem, założoną w 1988 r.

W tej chwili mamy trzy lokalizacje w Polsce (Pruszków, Miastko, Suwałki), dodatkowo od 2018 r. prowadzimy oddział w Niemczech – Meklemburgia Pomorze Przednie. Głównymi naszymi klientami są firmy z branży opakowań, produkcji papieru, drewna, z branży FMCG i spożywczej. Jest to duży wachlarz klientów: od dużych koncernów do małych firma rodzinnych. Dla nas każdy klient jest cenny.

Elastyczność

Jaką strategię z tych stosowanych przez Ciebie, związaną z ekspansją, inni przedsiębiorcy mogliby wdrożyć szybko u siebie? Co by im to dało?

Elastyczność – to klucz do sukcesu w mojej branży. Szybka adaptacja do zmian w otoczeniu. Mam tu na myśli nie tylko sytuację związaną z Covid-19, ale też bardzo konkurencyjny rynek usług transportowych.

Jaką ścieżkę byś obrał, gdybyś zaczynał jeszcze raz ekspansję na rynek niemiecki? 

Bardziej przykładałbym się w szkole do nauki języka niemieckiego. Długo wahaliśmy się pomiędzy akwizycją, a tworzeniem własnego oddziału. Jednak po analizie zdecydowaliśmy się na ścieżkę organicznego wzrostu. Zbyt długo też czekałem z pewnymi decyzjami personalnymi. Teraz wiem, że jeśli osoba bez doświadczenia po 2 miesiącach szkolenia „nie czuje” spedycji, trzeba znaleźć jej inne miejsce.

Co najbardziej zaskoczyło Cię w Niemczech od strony formalnej? 

Niewiele rzeczy mnie zaskoczyło i zaskakuje. Przede wszystkim dlatego, że Niemcy są naszym największym partnerem handlowym. Jeden z naszych głównych partnerów biznesowych (współpracujemy od 25 lat i od samego początku wspierał nas w rozwoju ) w 2001 r. zaoferował mi krótki staż u siebie w organizacji. Kilka razy byłem w Niemczech na kursach językowych, oraz od wielu lat współpracujemy z firmami niemieckimi. Z tego powodu Niemcy same w sobie nie były dla mnie zaskoczeniem. Wiem, że ważna jest znajomość języka oraz pewne zwroty formalne. Niemcy bardzo popierają lokalnych przedsiębiorców. Są konserwatywni jeśli chodzi o współpracę. Jednak pewnym zaskoczeniem były formalności prawne, jak uzyskanie licencji, rejestracja pojazdów. Trwało to dość długo w porównaniu do Polski i to jest główne zaskoczenie od strony formalno-prawnej. 

Firma transportowa i wyzwania

Co jest do dzisiaj największym wyzwaniem? 

Przede wszystkim utrzymanie rentowności. Start operacyjny rozpoczęliśmy w marcu 2019 r. i byłem przekonany, że w ciągu roku uda nam się dotrzeć do poziomu, kiedy przychody pokryją koszty. Covid – 19 zrewidował nasze plany. 

Jaka jest dla Ciebie największa zaleta ekspansji na rynek niemiecki? 

Przede wszystkim jest to nieograniczony dostęp do tego rynku. Widzę też zupełnie inne podejście naszych klientów, które wynika z naszej forma prawnej, którą jest to GmbH.

Ile potrzebowałeś czasu od pomysłu ekspansji na rynek niemiecki do uruchomienia tam sprzedaży? 

Ten pomysł pojawiał się kilka razy. Od wielu lat zastanawialiśmy się nad kupnem firmy w Niemczech. Rozmawialiśmy z pierwszą już w 2014 r., a potem z drugą w 2018 r. Natomiast kroki formalne podjęliśmy w marcu 2018 r., a działalność operacyjna ruszyła w marcu 2019 r. 

Co pomaga w odnalezieniu się w realiach niemieckich?

Tak jak już wspomniałem – doświadczenie. Zaczynając od wyjazdów wakacyjnych, wieloletnia współpraca z naszym głównym partnerem na rynku niemieckim, praktyki odbyte u niego. Chcę podkreślić, że polskie myślenie trzeba w Niemczech wyłączyć, szczególności w branży B2B. Wiem, że Niemcy budują wieloletnie relacje biznesowe, a to zawsze trochę trwa.

Czy brałeś pod uwagę jeszcze inne kraje w ramach ekspansji zagranicznej?

Jeszcze niedawno Wielka Brytania wydawała się takim kierunkiem, natomiast Brexit zamknął tę drogę. Dlatego teraz naturalnym kierunkiem jest Szwecja.

Bardzo dziękuję za rozmowę.

SKONTAKTUJ SIĘ Z NAMI!